Книги по переговорам: путешествие в библиотеку успешных людей

Кто-то скажет: в век цифровых технологий не обязательно читать бумажные книги по переговорам, можно смотреть обучающее видео или даже пройти полный курс обучения онлайн. Другие возразят: это способы обучения слишком поверхностен, и нужно учиться у мастеров – на специальных тренингах и мастер-классах… И все же печатная продукция популярна, полезна и многочисленна. Разобраться в мире (море) выпущенных книг поможет эта небольшая статья. Здесь упомянуты наиболее успешные книги по ведению переговоров. Каждая уникальна по-своему – убедитесь сами.

Самая древняя: Сунь Цзы «Искусство войны»

Ведение деловых переговоров началось если не с тех пор, как научились говорить, то уж точно с тех пор, как научились торговать. Однако выпускать литературу, посвященную данной тематике, начали только в V веке до н.э. в Китае. И, конечно, круг читателей включал только правителей и военачальников, книги были достаточно дороги.

В те времена дипломатия (искусство переговоров), шпионаж, непосредственные боевые действия — рассматривались в Китае как неотъемлемые составляющие войны. Мудрец Сунь уделял очень большое внимание изучению противника, как в военном отношении, так и в прочих, разумно полагая, что переговоры — менее затратное предприятие, чем военный поход. Победа дипломатии помогала избежать военных поражений. И не случайно «Искусство войны» изучают на юридических факультетах самых престижных университетов мира, а китайские бизнесмены называют этот опус одним из самых полезных изданий, которые они когда-либо читали. В книге нет модных терминов «переговоры в стиле трампа» или «переговоры в трех измерениях», но она актуальна даже спустя 25 веков после создания.

Соседи китайцев — японцы ввели требование для лиц, занимающих руководящие посты. Обязательным является прочтение труда Сунь Цзы. Многие западные предприниматели также ценят вклад «Искусства войны» в искусство переговоров.

Самая практико-ориентированная: Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Это издание хорошо тем, что в начале каждой главы читателю предлагают пройти тест. А затем разбирают полученные результаты. Согласитесь, это очень удобно для анализа собственных навыков и тактики.

Приводится множество примеров, описан ряд ситуаций, с которыми Гэвин Кеннеди непосредственно сталкивался. Такая смесь тестов и реальных жизненных ситуаций позволяет последовательно разобраться в том, какими должны быть эффективные переговоры. Рекомендуем.

Самая дорогая: С. Попов, Н. Брошкова «Психология и логика переговоров»

Сколько стоят лучшие книги? Сколько люди готовы заплатить? Покупатели этого увесистого тома попадают в малочисленную группу людей, которые точно знают, каких денег стоят ценные знания. Кроме того, толстый корешок на полке у вас в кабинете расскажет партнерам о ваших финансовых возможностях.

Исследование опубликовано в 2012 году издательством Lambert Academic Publishing.  Это немецкое научное издательство, выпускающее труды молодых авторов, как правило, новоиспеченных кандидатов наук. Большинство работ являются монографиями или продолжениями кандидатских диссертаций.

Авторы считают, что эффективные переговоры складываются не только из здравого смысла, умения сформулировать свою позицию и услышать позицию оппонента, требуются еще знания психологии и приемов манипулирования (по крайней мере, для того, чтобы уметь им противостоять).

Самая популярная: Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Гарвардский метод  завоевал немалую популярность благодаря этой публикации. Суть метода заключается в учете подлинных, часто скрываемых интересов сторон. Почему он называется «гарвардским»? Потому что Роджер Фишер, Уилльям Юри и Брюс Патон в 1981 году (а именно тогда вышло первое издание) были профессорами Гарварда. В то время метод произвел настоящий переворот в восприятии деловой жизни, превратив искусство ведения  переговоров в популярную науку.

Перечислим три основных принципа метода:

  1. Не переносите проблемы на людей. Помните, что обсуждаемые проблемы не являются личными — ни вашими, ни ваших партнеров. Это способствует «выключению» резких отрицательных эмоций и позволяет избежать накала страстей.
  2. Выгода важнее презентуемой позиции. Под позицией в данном случае понимается сформулированная партнерами цель. А выгодой или необходимостью являются причины, побудившие формирование такой позиции. При этом позиции сторон часто противоречат друг другу, а выгоды — намного реже.
  3. Объективные критерии. Использование в качестве аргументов законов, статистики, текущих рыночных цен, мирового опыта в данной отрасли помогает убедить партнера в разумности собственных доводов и отклонить невыгодные предложения.

Самая популярная отечественная: Н. Непряхин «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации»

Никита Непряхин  — довольно молодой автор, по совместительству он является еще и радиоведущим. В 2013 был признан лучшим бизнес-тренером года (по версии TRAININGS.RU), в 2015 стал победителем книжной премии Рунета. Всего у него вышло уже 6 книг, посвященных правильной аргументации и публичным выступлениям. «Убеждай и побеждай» наиболее популярно у читателей.

Книга учит, как добиться большего в переговорах. Прежде всего, в ней разобраны виды логических ошибок, которые часто допускают ораторы и предприниматели. Подробно раскрыт вопрос обоснования (защиты) тезиса, позиции, собственных интересов.

Автор делится реальными историями и, как упомянутый выше Гэвин Кеннеди, предлагает ряд практических заданий, в том числе по противостоянию манипулятивным уловкам.

Перед покупкой можно поближе познакомиться с автором в радиоэфире и понять, насколько его видение мира совпадает с вашим и насколько оно вам близко.

Самая известная: Р. Б. Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»

Представьте себе седого и наивного дедушку профессора. Всем верит, хочет видеть хорошее, светлое, доброе. Вот подходит к нему на улице продавец воздуха.

И профессор покупает раз за разом. Но при этом внимательно слушает продавцов, изучает приемы — будь то встреча на улице, рекламный буклет или откровенное телефонное мошенничество. Результат такого незапланированного исследования профессор Чалдини выпускает в виде книги.

Цель у автора книги высокая: он хочет помочь простым, обычным людям не попадаться в лапы манипуляторов. Психология переговоров как направление быстро становится популярным, а книга выдерживает несколько переизданий.

В исследовании рассмотрены и изучены шесть самых популярных приемов, благодаря которым можно расположить к себе людей. Изучив эти приемы, вы не поддадитесь нежелательному влиянию.

Самая бесполезная

Пожалуй, пришло время последней рекомендации о хороших, полезных, умных, сложных и популярных книгах по переговорам. Любая книга окажется абсолютно бесполезной, если её не читать! Во всех других случаях приобретается опыт (например, не покупать непроверенные издания) и пусть абстрактные, но знания (например, самых популярных схем мошенничества).

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

Возможно, Вам также будет интересно

© 2020 Институт Переговоров и Коммуникаций Веры Данилочкиной ·  Дизайн и техподдержка: Goodwinpress.ru