Тренинг по переговорам пригодится вам, даже если профессиональный статус пока не позволяет участвовать в обсуждениях на ведущих ролях. Сомневаетесь? Разве не прекрасно уметь находить общий язык – или, по крайней мере, подход — ко всем, с кем приходится общаться, от секретаря в приемной до председателя совета директоров крупной компании. Для успеха подобных переговоров тренинг может быть очень полезен, если же переговоры – неотъемлемая часть вашей работы, то тренинг необходим.
К разным людям нужны разные ключики
Как формируется наше представление о процессе ведения переговоров? Откуда мы черпаем информацию? Что-то видели в кино, о чем-то читали, где-то сами участвовали. Ситуации случались сложные и простые, повторяющиеся и неожиданные, люди встречались сговорчивые и не очень, настойчивые и мягкие, вспыльчивые и спокойно-расчетливые. В памяти остались изящные решения, ловкие ходы (собственные и партнеров), жаркие споры, а не простое и во многом рутинное обсуждение насущных вопросов, да еще и без противоречий.
Сложные, неудобные конфликтные ситуации со строптивыми, несговорчивыми оппонентами, возникшие неожиданно, без подготовки, но превратившиеся в успешные переговоры, помогут проявить ваши лучшие личные качества и профессиональные навыки – тем самым завоевать уважение коллег, признание начальства, увеличение доходов – и зависть конкурентов. У каждой медали две стороны.
Самую первую победу вы будете помнить долго – даже если это «победа» над инспектором с волшебной полосатой палочкой или любым самым незначительным чиновником. Эти люди успешно пользуются служебным положением и ежедневно оттачивают мастерство. После подобных «переговоров» тренинг поможет вам осознать, проанализировать, благодаря каким удачным ходам вы обернули ситуацию себе на пользу. Спонтанные, случайные победы создают ложное ощущение всесильности, но отработанные навыки внушают уверенность в своих силах, способствуют успеху в карьере.
Врожденный дар или полезный навык?
Если кажется, что партнеры постоянно на шаг впереди, в более выгодной позиции, стоит задуматься над усовершенствованием собственных инструментов проведения деловых переговоров. Конечно, встречаются люди, которым повезло с рождения знать, как стать переговорщиком, но даже им иногда необходимо повышение квалификации. Любому оборудованию, инструменту периодически нужен технический осмотр, профилактика, апгрейд. Точно так же и человеческие навыки ведения переговоров время от времени нуждаются в отработке.
В печатных изданиях публикуются рецензии на полезные и проверенные книги по данной теме. Подробно описаны тактические приемы, основные концепции и секреты эффективного общения. Чрезвычайно сложно описать все возможные сценарии, возникающие при обсуждении спорных вопросов, но можно говорить о концепции ведения переговорного процесса, применимой к российской или любой другой культуре.
Если изучив основные труды в данной тематике, вы не довольны собственными умениями – это не повод менять сферу деятельности, привлекать специально обученных людей или привыкать к такому положению вещей. Сейчас много возможностей для личностного роста в сфере деловых переговоров. Широко известные, «разрекламированные» навыки переговоров можно попытаться получить, если просто скачать и посмотреть обучающие материалы, а потом на свой страх и риск опробовать в работе. Такой способ подойдет для изучения основ, но не расскажет, как стать гением переговоров. Хотите успешно проводить деловые переговоры, — тренинг необходим.
Тренинги по переговорам позволят более подробно ознакомиться с материалом, а в дальнейшем избежать типичных ошибок, скорректировать поведение и проводить более эффективные переговоры. Такие мероприятия сейчас проводятся как для специалистов, по роду деятельности участвующих в переговорах каждый день, так и для руководителей крупных коллективов.
Как может проходить тренинг «Переговоры: первые шаги» (или «Деловые переговоры. Тренинг для специалистов»)?
Диагностика состояния
С чего начинается обучение? С оценки собственных возможностей и ресурсов, преимуществ и недостатков или, как сейчас принято говорить, точек роста. На этом этапе от вас потребуется максимальная объективность и непредвзятость, даже строгость и взыскательность. Чем больше недостатков выявлено, тем лучше будет результат, когда завершится тренинг по переговорам. Оставьте жалость к себе и снисходительность тем, кто не готов учиться новому.
На начальном этапе определите, какая у вас основная техника ведения переговоров. Вы можете осознанно или не осознанно применять различные стратегии: мудрой и дальновидной Совы, смиренной Овцы, прагматичной и изворотливой Лисы или через чур настойчивого Осла. Можете менять маски в зависимости от того, с кем имеете дело, и какие задачи перед вами стоят. Большинство людей играют близкие им роли — не задумываясь, легко подстраиваясь под обстоятельства. Но чтобы кардинально меняться, нужна тренировка, и порой непросто обойтись без помощи профессионалов.
Еще один аспект — имидж переговорщика, уверенная внешняя подача. Эффективный переговорщик следит за осанкой, артикуляцией и жестикуляцией. Для придания веса и убедительности придется поработать над голосом, как это делают певцы и дикторы.
Домашнее задание
Ведение переговоров требует подготовки к переговорам со стороны всех участников — сбора информации, составления списка важных вопросов и уточнений, изучения партнеров, проработки возможных компромиссов.
Оцениваете ли вы своих оппонентов? Как они себя ведут, реагируют на стандартные ситуации, как относятся к конфликтам? Где их сильные и слабые стороны, какова техника ведения переговоров? Изучение партнеров позволит выбрать линию поведения.
Важно еще до встречи с оппонентами точно сформулировать цели и задачи, определить границы: наиболее благоприятный и наименее благоприятный, но приемлемый, исход.
Приведение себя в нужное настроение тоже входит в подготовку. Именно управление собственными эмоциями позволит не зависеть от погоды, головной боли и прочих обстоятельств.
Практика — критерий истинности
До тех пор пока не придется применить знания, они останутся бессмысленными советами. Можно рисковать деньгами, временем и оттачивать мастерство в жизненных ситуациях, а можно посетить курсы ведения переговоров. Изучить инструменты влияния и убеждения, способы борьбы с возражениями, успешный опыт предшественников.
Мало узнать, как научиться вести переговоры, желательно опробовать способы и техники «наведения фокуса» на нужные темы и пресечения попыток смены темы оппонентом. Именно тренинг позволяет опробовать на практике (и на других обучающихся) предложенные преподавателем методы, проиграть несколько жизненных ситуаций.
Каким бы ни был хорошим и качественным тренинг, переговоры в реальной жизни окажутся немного другими. В чем-то будет намного легче, что-то окажется сложнее, всегда есть риск промахов, просчетов, недоработок. Но в ваших силах (и тренинг научит этому) собраться и продолжать переговоры, даже если вышла промашка.
Маленький бонус участия в тренинге. Будете в отпуске — опробуете полученные навыки ведения переговоров на «элите» переговорщиков. Попробуйте сбить цену у тех, кто с детства учится продажам, для кого это часть национальной традиции.
Что из этого следует?
Эффективные переговоры — результат усердной работы, в том числе и над собой. Недостаточно просто прослушать полный курс всего обо всем, требуется опробовать изученные приемы на практике, отработать способы борьбы с простейшими манипуляциями. Научиться грамотно использовать давление и выходить из-под него, убеждать и работать с возражениями, двигаться к цели несмотря на собственные ошибки и промахи.
Учиться новому следует заблаговременно. Если появилось ощущение, что темпы роста бизнеса замедляются, или не хватает переговорных навыков для профессионального роста, срочно отправляйтесь в учебные центры за знаниями, навыками и опытом.
