Убеждать – какое важное и полезное умение! От этого зависит, сможете ли вы настроить начальника, чтобы он повысил вам зарплату, получится ли у вас убедить друзей отправиться на отдых на самолёте, а не на автобусе. Тем более это важно для человека, ведущего серьёзные переговоры, где эквивалентом выигранного диалога становятся деньги. Ведя дискуссии на подобном уровне, важно действовать не спонтанно и по наитию, а готовиться, чтобы ваша речь воздействовала на людей. И, конечно же, уметь аргументировать свою точку зрения, тогда и другие ею проникнутся.
Говорить убедительно и последовательно доказывать свою позицию – древнее искусство, которое берёт начало в античности. Поговорим о том, что актуально сегодня, что поможет вам убеждать людей.
Аргументация на теоретическом уровне
Какова структура отстаивания своей позиции?
- Сначала аргументирующий выбирает тезис – то утверждение, которое он будет обосновывать.
- Затем подбираются аргументы: утверждения, защищающие данный тезис, делающие его сильнее.
- Форма аргументации – это её структура, взаимное расположение тезиса и аргументов относительно друг друга.
- Антитезис – высказывание, противоположное тезису. Умение его высказать и оспорить приближает к победе.
- Контраргументы – аргументы для антитезиса. Составить их список очень важно, чтобы не столкнуться с ними неожиданно в ходе дискуссии, и ваша аргументация в итоге попала в точку.
Провести подобный анализ аргументации ещё до того, как вы начнёте переговоры, полезно. Это поможет увидеть сильные и слабые места, обратить внимание на погрешности в логике и те высказывания, которые легко оспорить оппонентам. Опытный переговорщик выстраивает такие схемы в голове, хотя для сложных случаев и он использует предварительный план. Новичку в искусстве ведения переговоров рекомендуется всегда проводить анализ аргументации и составлять схему выступления перед его началом.
Теория аргументации, выстроенная ещё Аристотелем, указывает на эмпирические и теоретические аргументы. Под первыми понимают доказательства, взятые из жизни: факты, наблюдения, события. Аргументация на теоретическом уровне – заключения, сделанные переговорщиком. На практике то и другое используется параллельно. Хороший переговорщик ведёт свою линию, согласовывая её с реальными фактами, использует приёмы, помогающие убедить публику.
Важными направлениями в аргументации являются дедукция и индукция: известные понятия в логике.
- Дедуктивная аргументация – способ, при котором сначала излагаются аргументы, а затем из них выводится тезис. Метод рекомендуется для аргументации перед скептически настроенной публикой или для публики с логическим мышлением: математики, логики, программисты, аналитики и т.д.
- Индукция сначала даёт тезис, затем приводятся аргументы. Подходит для доброжелательно настроенной аудитории и для аудитории преимущественно с эмоционально-творческим типом мышления.
Обе этих системы определяют место тезиса в структуре аргументации. Как минимум, переговорщик должен продумать этот нюанс, прежде чем он отправится аргументировать свою точку зрения, подумать, подойдёт ли ему индуктивная или дедуктивная аргументация. Тогда шанс на успех возрастёт.
Эмоциональная и логическая аргументация
Мы помним, что наша главная задача – убедить противоположную сторону в переговорах (а возможно, всего одного или двух слушателей, мнение которых для нас важно). Аргументация в жизни не сводится к математической логике. Порой, чтобы убедить человека, достаточно дать честное слово, эмоционально ответить, пообещать, и т.д.
Эмоциональный компонент аргументации обязательно применяем! В логике ему нет места, логика бездушна. Но в переговорах правильно подобранная эмоциональная составляющая – это примерно половина успеха.
Почему «примерно половина»? Потому что здесь мы тоже смотрим на аудиторию и выбираем один из двух вариантов.
- Дедуктивная аргументация: сначала излагаем общий посыл (идею), затем подкрепляем её аргументами. Подходит для научной среды, предполагает минимум эмоций.
«Нам нужно отремонтировать оборудование на предприятии. Это актуальная задача, потому что»… Далее идут аргументы.
- Индуктивная аргументация: начинаем с фактов, затем приводим их к общей идее. Здесь можно применить больше эмоций.
«На нашем производстве часто происходят сбои. Не далеко и до несчастного случая. Производительность труда упала, много товара с дефектами. Нам непременно стоит задуматься о ремонте оборудования».
В обоих случаях соблюдаем границы: выступление должно быть чем-то средним между чистыми эмоциями и сухой логикой. Найти баланс – в этом и состоит искусство аргументации.
Сухой дедуктивной аргументации избегаем, потому что она приводит к единственному выводу, который невозможно оспорить, а это насилие над свободой слушателей. Слезливое эмоциональное выступление с криками и активной жестикуляцией показывает, что у переговорщика отсутствуют логические аргументы или он невысоко оценивает умственные способности публики.
Под эмоциями понимается не выражение сильных чувств, но заметная слушателям вовлеченность и заинтересованность переговорщика вопросом, который для него важен. Приводя аргументы, как будто вы читаете словарь, не получится вызвать понимание и интерес.
Связь со слушателями: актуализируем!
Достучаться и убедить вторую сторону – основная задача переговорщика. Когда вы произносите речь как лекцию о строении атома, которое не имеет непосредственного значения для слушателей, то они скучают. Искусство аргументации в том, чтобы актуализировать проблему для конкретных людей.
Помогите второй стороне задуматься, как разные варианты решения ситуации отразятся на их бизнесе, проекте, прибыли и даже на собственной жизни, окружении и семье. Апеллируйте в тексте выступления к тому, что приемлемо или неприемлемо для слушателей по нравственным или другим соображениям. Деликатно выведите их на время из состояния внутреннего комфорта и спокойствия, чтобы разные варианты решения проблемы вызывали разную эмоциональную реакцию. Эмоциональная мотивировка – одна из наиболее действенных.
Основные правила аргументации требуют обращать пристальное внимание на аудиторию, с которой вы беседуете. Какие советы можно предложить?
- Если вторая сторона пришла на переговоры, будучи настроена заведомо против вас, или есть риск быть прерванным, начинаем с наиболее сильного аргумента.
- Если собеседники доброжелательны и готовы слушать, то отдаём предпочтение обратному способу: начинаем со слабого аргумента, наиболее сильный оставляем под конец.
Первый способ называется нисходящей аргументацией, второй восходящей, и то и другое – основные виды аргументации. Восходящая действует сильнее, но применима лишь тогда, когда вы уверены, что вас дослушают и готовы воспринимать всё, что вы скажете.
Аргументация при работе с возражениями
Зная правила и ошибки в аргументации, нужно уметь применять их на практике. Опытному переговорщику придётся работать с разными видами аргументации. Одна из ситуаций, когда приходится применять умение аргументировать – это работа с возражениями.
Обоснование собственной позиции, когда переговорщик сталкивается с критикой, является для него проверкой, знает ли он основные виды аргументации и способы убеждения. Мы выступаем не перед каменными столбами, а живыми людьми, которые могут высказаться против, поспорить, не всегда культурно. Не обращать внимание на позиции оппонентов, отстаивая свою точку зрения – грубая ошибка.
Опережающее обсуждение возражений входит в наиболее используемые виды аргументации в ходе дискуссии. Не дожидаясь, когда оппонент возьмёт слово и приведёт свои примеры, вы излагаете его наиболее вероятную позицию в ходе своего выступления, затем опровергаете ваше высказывание заранее подготовленными аргументами. Это даёт двойной эффект:
- подобная техника аргументации позволяет выразить позицию оппонента более удобным для вас способом;
- когда человек с другой точкой зрения возьмёт слово, ему будет нечего сказать: вы уже высказали его мысли.
Используя подобные правила эффективной аргументации, можно сделать оппонента довольным: пусть вы опровергли его позицию, но вы её учли и сами изложили, что приятно для самолюбия.
Способы аргументации
Соблюдая основные правила аргументации, помним про сильные способы. Применение таких приёмов аргументации сделает выступление ярче, а эффект сильнее.
Какие методы применяют, чтобы убедить слушателей? Существуют разные уровни аргументации.
- Ссылка на научные данные и экспериментально доказанные факты. Сюда можно отнести опыт слушателей или собеседников. Если у них был опыт сотрудничества с конкретной компанией, которое привело к определённому результату, то этот факт можно привести как сильный аргумент.
- Ссылка на юридические отношения: официальные документы, законы. Во время деловых переговоров приводить подобные аргументы более чем уместно, оспорить такие аргументы почти невозможно.
- Ссылка на авторитеты и экспертов. Это тоже официальные способы аргументации, известные с древности. Способ работает, если грамотно подбирать авторитеты, которые пользуются доверием у слушателей. Желательно учитывать и то, склонна аудитория доверять авторитетам, или мыслить самостоятельно. Во втором случае лучше отказаться от ссылок на авторитеты и применить такой метод, как дедуктивная аргументация.
- Ссылка на цифры и экономические отношения: говорим о денежных выгодах или потерях, о затраченном или сэкономленном времени, которое тоже, как известно, эквивалент денег. В деловых переговорах это одно из сильнейших средств, потому что затрагивает и логику, и личные интересы участников обсуждения.
Дополнительно переговорщик может обратиться к следующим доводам в аргументации:
- Довод к совместной выгоде: указать на конкретные выгоды, которые получат собеседники, выбрав его позицию.
- Довод к потерям. Противоположный первому варианту: переговорщик обращает внимание на негативные события, которые произойдут, если собеседники будут действовать иначе.
- Довод к сомнениям. Выступающий вызывает недоверие к фактам, которое представляет противоположная сторона.
Желательно, чтобы все виды аргументации в переговорах, которые мы применяем, были достоверными, логичными и не содержали манипуляций. Структура аргументации, продуманная заранее, помогает изложить ваши доводы в логичном порядке, уверенно, интересно и полезно для обеих сторон.
Правила аргументации в деловых переговорах
Главный секрет удачных переговоров – это взаимопонимание, уважение разных позиций, открытость. Поэтому спекулятивные методы аргументации (искажение фактов, риторические методы и уловки) лучше исключить. Слушатели могут не понять, где именно вы исказили реальность, но почувствуют недоверие, а это уменьшает шансы договориться. Такие спекулятивные методы аргументации, как показательное недоверие к оппоненту, подходят для политической борьбы, но не для конструктивных переговоров. Аргументация, апеллирующая к разуму, общим интересам и уместные психологические доводы – вот что помогает найти общий язык.
Как сделать выступление стройным и избежать ошибки в аргументации? Для этого желательно знать основные виды аргументации и правила:
- правилами аргументации по отношению к аргументам: они должны быть доказуемы, вызывать доверие и не противоречить друг другу.
- правилом аргументации по отношению к тезису: тезис не должен смещаться или меняться во время дискуссии.
Правилами аргументации по отношению к аргументам запрещается использовать ссылки на личные качества оппонента, хотя это применяется и политиками (поливание друг друга грязью, раскрытие подробностей личной жизни), и бизнесменами (перечисление ситуаций, когда нужный человек выглядел не лучшим образом).
Вы можете применять сознательные и подсознательные уровни аргументации, разного рода риторические методы, помогающие убедить словами. При этом атмосфера конструктивного обсуждения и уважение участников друг к другу всегда на первом месте, потому что именно в этом залог успеха эффективных переговоров и долгосрочного взаимного сотрудничества.
Именно умению грамотно аргументировать свою позицию в переговорах мы учимся в бизнес-игре «Гений переговоров» , следите за ближайшими событиями и оставляйте свои заявки на участие.
